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在業(yè)務(wù)分析會(huì)上的講話

（2019年3月1日）

當(dāng)前市場(chǎng)變化很快，付總的講話思路很對(duì)、很寬，站在50%市場(chǎng)份額的高度，研究如何擴(kuò)大外采、進(jìn)口和東**區(qū)域的戰(zhàn)略規(guī)劃問(wèn)題。另外就是如何把握時(shí)機(jī)的問(wèn)題，時(shí)機(jī)很重要，要抓住機(jī)會(huì)效益。

2月份公司完成銷(xiāo)量13.7**，3月份計(jì)劃14.2**。14.2**的量相對(duì)還是偏保守，我們還是自己要定一個(gè)**目標(biāo)?？梢酝ㄟ^(guò)外采在現(xiàn)有基礎(chǔ)上加量。沒(méi)效益，少銷(xiāo)**；有效益，就要多銷(xiāo)**。汽**有效益，要努力擴(kuò)大**?，F(xiàn)在滬Ⅳ**品配置價(jià)格已經(jīng)降低了250元，這非常好，和國(guó)Ⅲ差價(jià)不大了。而且零售的效益空間大了，這一塊要好好研究。

一、營(yíng)銷(xiāo)一路

外采還是要加大力度。付總講話中對(duì)外采有指導(dǎo)思想，就是盡量從直屬煉廠外采，盡量減少中間環(huán)節(jié)。我們要研究落實(shí)。滬Ⅳ**品，中海**到底多少價(jià)格？如果價(jià)格低，我們盡可能少報(bào)計(jì)劃，加大外采。

要研究市場(chǎng)，均衡**。現(xiàn)在總的來(lái)說(shuō)，付總鼓勵(lì)**企業(yè)**，但是大家都**了，價(jià)格會(huì)不會(huì)降下來(lái)？這個(gè)問(wèn)題怎么解決？檢驗(yàn)**質(zhì)量完成好壞的標(biāo)準(zhǔn)，關(guān)鍵就是均衡**。也就是正常批發(fā)，基本按照計(jì)劃走，不占便宜，不吃大虧，不要大起大落。比如現(xiàn)在咱們6400元賣(mài)不動(dòng)，就調(diào)6350元，要保證銷(xiāo)量均衡。不能抬了價(jià)格，沒(méi)有量，過(guò)兩天干吃虧。不管什么價(jià)格，銷(xiāo)量就是檢驗(yàn)價(jià)格高低與否的最好標(biāo)準(zhǔn)?？偠灾?，市場(chǎng)不好的時(shí)候，至少也要保持完成80%的計(jì)劃；價(jià)格高的時(shí)候，也保持在正常計(jì)劃的120%到140%，不能一下超量很多。這樣**質(zhì)量肯定會(huì)有保證。當(dāng)然，市場(chǎng)好的時(shí)候，也可以適當(dāng)攢庫(kù)?，F(xiàn)在形勢(shì)誰(shuí)也判斷不清楚。別看市場(chǎng)現(xiàn)在好，但是大家都要銷(xiāo)**，庫(kù)存也挺高，可能困難更大。所以這個(gè)時(shí)候，一定要靜下心來(lái)，好好研究市場(chǎng)。

要關(guān)注國(guó)際**價(jià)。國(guó)際**價(jià)相當(dāng)重要，現(xiàn)在國(guó)內(nèi)**價(jià)都跟著國(guó)際**價(jià)走，關(guān)聯(lián)度非常高。國(guó)際**價(jià)80美元以上，咱們肯定不用著急；國(guó)際**價(jià)70美元以下，**資源就有的是。咱們一定要把握規(guī)律。

質(zhì)量不能出問(wèn)題。一定要把好關(guān)，進(jìn)口、出口關(guān)都要把好。世博會(huì)、“315”，這段時(shí)期都是敏感時(shí)期。

每天都要算帳。當(dāng)前我們的大帳：每月費(fèi)用3100多萬(wàn)元，那么每天毛利平均要達(dá)到110萬(wàn)，才能盈虧平衡。營(yíng)銷(xiāo)工作每天都要算帳，否則工作就是盲目的，最后就會(huì)陷入被動(dòng)。過(guò)程有時(shí)比結(jié)果更重要，沒(méi)有好過(guò)程，就不會(huì)有好結(jié)果。

每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)中心至少要有8-10個(gè)**代表。營(yíng)銷(xiāo)中心不是衙門(mén)，主要就負(fù)責(zé)機(jī)構(gòu)用戶開(kāi)發(fā)、加**站的開(kāi)發(fā)和管理。加**站開(kāi)發(fā)牽涉人員并不多，加**站管理的責(zé)任主體也是加**站經(jīng)理，所以營(yíng)銷(xiāo)中心主要職責(zé)就是機(jī)構(gòu)用戶的開(kāi)發(fā)、維護(hù)、交流和服務(wù)，關(guān)鍵就是**代表。營(yíng)銷(xiāo)處要不斷推動(dòng)該項(xiàng)工作，讓他們報(bào)名單，我給你找人事部門(mén)落實(shí)，把**代表固定到人名。將來(lái)，營(yíng)銷(xiāo)處就研究戰(zhàn)略、資源配置、價(jià)格管理、考核評(píng)比，要把這些營(yíng)銷(xiāo)中心充分調(diào)動(dòng)起來(lái)。我們現(xiàn)在激勵(lì)政策都有，一定要好好利用。

要占領(lǐng)參股公司市場(chǎng)。要利用高來(lái)高走、低來(lái)低走，把參股公司市場(chǎng)占領(lǐng)，這是咱們的市場(chǎng)。甚至給參股公司的價(jià)格比購(gòu)進(jìn)價(jià)格低10-20元也可以，因?yàn)槲覀冇袇⒐晒镜墓煞荨＿@個(gè)市場(chǎng)很大，一定要占領(lǐng)，這是戰(zhàn)略。

二、零售一路

減少加**站停業(yè)對(duì)零售量的影響。現(xiàn)在加**站包裝改造工程上，停業(yè)站太多了，影響非常大。大家一定要在一起好好研究，怎么改？改什么？哪個(gè)先改？哪個(gè)后改？都有學(xué)問(wèn)。加**站停著不營(yíng)業(yè)，損失的都是效益。你們一定要深入挖掘，各營(yíng)銷(xiāo)中心還有多少類似加**站停業(yè)的問(wèn)題，一定要盡快解決。加管處也要擔(dān)起責(zé)任，并不是說(shuō)你就管運(yùn)營(yíng)加**站，不運(yùn)營(yíng)加**站也歸你們管理，遇到問(wèn)題就要提出來(lái)。零售出效益，批發(fā)保份額。從加**站盈利是公司的經(jīng)營(yíng)策略，一定要把握住，走的軌道才是正確的。

改造后加**站的形象提升了，我們?cè)撊绾紊狭俊?/span>營(yíng)銷(xiāo)中心的作用要發(fā)揮出來(lái)，小額配送車(chē)需要的話可以配，運(yùn)輸公司買(mǎi)，咱們租就行。要把基層的積極性調(diào)動(dòng)起來(lái)。節(jié)前節(jié)后這段時(shí)間，對(duì)市場(chǎng)、公司、客戶都是過(guò)渡期。過(guò)渡期后各種變化都會(huì)漸起，我們一定要提前搶占先機(jī)。**公司資產(chǎn)優(yōu)良、效率較高，我們的噸**指標(biāo)一定要拿到前三甲。當(dāng)前改造可能有一定影響，但接下來(lái)一定要奮起直追，把改造的損失搶回來(lái)。加管處要想辦法，把員工精神面貌、責(zé)任心、市場(chǎng)意識(shí)和客戶管理服務(wù)提升起來(lái)。

非**業(yè)務(wù)要研究規(guī)劃。每個(gè)加**站都要真正研究擴(kuò)展的規(guī)劃問(wèn)題。只要店面增加了、形象好了，非**業(yè)務(wù)量絕對(duì)會(huì)翻番。**公司明年底應(yīng)該能夠具備實(shí)現(xiàn)1億元非**收入的條件。咱們要把重點(diǎn)盯在規(guī)劃和完善功能上。目前非**毛利不要太高，15%就行。創(chuàng)業(yè)階段，主要把規(guī)模做大、形象品牌做強(qiáng)。